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询盘回复邮件找不到重点?Top sales都用这3步法提高订单转化.....

发布时间:2022-12-29  作者:网易

 

询盘是外贸业务成单的第一步,有效的回复询盘,直接奠定了后续业务的成败。


但常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“询盘回复后就石沉大海”、“有些客户就是来比价格的”……这些问题似乎都是外贸人面临的痛点。那这难道只是行业竞争激烈和客户的问题吗?有没有一些方式能够提高询盘成功率?


行业不少Top sales建议,其实询盘转化就体现在一个“准”字上,找准方向用对力把订单转化出来。

客户背调精准了解客户需求


做业务的人都一样,当收到买家的询盘是非常兴奋的,然后立即回复对方一份模版价格单表示跟进及时。但实际上,我们花一点时间,去揣测客户的心理和真实需求,对询盘转化大有裨益。


我们如何揣测用户心理?最有效的方法就是客户背调。它能够让我们更加清晰地了解国外客户的企业文化理念、发展历程、经营模式、产品倾向(材质、设计、外观、功能属性、包装等)、受众群体类型(定位需求倾向)、真实采购力等。


通常的背调方式有以下几种:

1、企业官网

2、谷歌搜索

3、谷歌地图

4、whois

5、Wayback Machine 

6、公司信息深挖

7、SNS站点 (比如领英 LinkedIn)

8、海关数据



以上,通过这些背调方法和工具,已经能够对客户有比较深层的了解。基于这些信息,我们再根据不同的客户拟定不同的方案,必定会切到用户“痛点”。可谓知己知彼,百战百胜。


报价要体现价值输出


客户背调做好,前期准备已经完成了,接下来要关注如何吸引客户并成交。


在做报价前,我们首先要将客户进行分类,如小型零售商、贸易商、OEM进口商、大型连锁超市等。这样的好处是可以根据不同客户特点,采取更有效的沟通策略。


小型零售商的特点一般订单较小,下单频次快、要货急;不太关注卖家实力大小,更在乎价格、交货期,是否沟通顺畅。


贸易商一般对价格比较敏感,会找很多供应商进行比较,并且很多在国内有采购办事处,对中国市场比较了解。


OEM进口商被很多外贸企业列为含金量和市场潜力最大的客户。一般OEM进口商会综合评判供应商实力,通过互联网认识以后大概率会来工厂实地考察,对于规模、研发能力、认证、产量要求比较严格。


大型连锁超市,一般很难进入这类客户的供应商列表,但一旦进入订单量很大,这类客户邮件会有明显的logo标识。


通过对客户类型进行分析,我们就知道如何与客户进行沟通,和传播哪些有效信息。当然,客户几乎不会把询盘仅仅只发给一个供应商,为了更加吸引客户,外贸人还要懂得进行价值传输。


简单来说,价值输出分为三个维度:

体现服务能力:质量、交期、售后服务,如何管控质量,后期的服务动作......

增加期望:针对背调获得的客户情况和需求,给到一个改善解决方案,让客户获得更多、更佳选择和信息。

展现核心优势:通过其他渠道分析出竞争对手,强调独有的优势。

一个好的邮件标题是成功的一半


明确回复询盘要体现哪些关键信息后,距离达成交易已经成功了一半。另一部分是如何细致地写一封邮件(链接),和写一个让客户愿意打开的邮件标题。



什么样的标题能够打动客户,以下几个注意事项可供参考:


1. 邮件标题用客户名称与供应商名称

比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. 

To…From…结构的邮件标题,可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人,此外如果是回复询盘的邮件倒是不建议更改太多标题内容,买家对自己发的询盘多少有点印象。


2. 邮件标题用产品报价

比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 

标题清晰明了,买家一看就知道某一种型号产品的具体报价。但是当产品型号非常长的时候,需要小心了,可以调整否则容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。


3. 邮件标题用客户求购的产品名称

比如:Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

这个邮件标题既能够凸显买家查询的产品类型,也能突出自身产品的优势。


最后,我们还需要做的,就是快速回复客户。回复客户的时间要控制在24小时/48小时,至少3天内回复,不然3天后客户可能已经找到其他卖家了。

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