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如何做客户背景调查?9大超全调查方法都在这了|网易企业邮箱

发布时间:2023-01-05  作者:网易

 

客户背景调查分析,对于新老客户而言,都极为重要。它能够让你更加清晰地了解国外客户的真实的采购力等重要信息,而这些,在实际订单谈判中发挥着至关重要的作用。


那么如何正确又全面的做客户背景调查呢?在上周的直播课程中,Jack老师给大家分享了9大海外客户背景调查技巧,助力精准开发海外订单。以下内容整理自Jack老师的精品课程,跟着大咖学习,外贸实战技能蹭蹭上涨~

01客户背景调查,怎么做?


方法1、Wappalyzer 网站搭建工具


     通过 Wappalyzer可以进行网站分析;开发寻找潜在客户;进行市场研究,比较市场份额和技术趋势;研究竞争对手,还可以查看网站技术、公司信息和联系方式等,更好的判断客户公司网站情况。

    通过分析网站搭建的程序,使用了哪些营销插件,可以判断客户或者竞争对手营销是否专业,大概多少预算。比如说这个客户用WordPress建站,用yoast seo插件,安装了谷歌分析插件,Facebook 像素,领英的Tag,Hotjar的热力图,说明这个客户在营销这块是非常专业的。

方法2、Whois 域名/网站年龄调查工具


通过Whois 可分析域名的历史变迁情况,域名注册人的电话/地址/邮箱等可以看到对方域名年限,判断对方公司成立时间等信息。例如,可以看到这个客户域名注册了30年,很少见客户域名时间有30年的,说明这个客户比较有远见格局。域名上次续费是6年前,一次性续费10年,营销理念也很强。

方法3、Archive.org 域名/网站快照更新工具


可分析域名的首页快照历史变迁情况,判断对方公司网站最早上线时间、更新频率,判断客户何时从事某个行业,是否一直从事某个行业,中途是否换了行业等信息,在archive.org 主页输入你想查询客户或者竞争对手的域名,例如,搜索一家公司点击brow history即可以查看网站过去几十年的迭代更新。

方法4、Similarweb 域名/网站流量分析工具


Similarweb是可以免费提供网站排名和竞争性数据分析的网络平台。用户只需输入网址,就可以评估相应网站的人气,并实时监控该网站的表现;进而掌握行业竞争对手的动态,以期提高用户自身的网络流量和市场占有率。通过查看网页停留时间,浏览页面数和跳出率等信息,分析域名的整体流量情况,分析对方的主要市场,流量主要渠道,用了哪些关键词等。

方法5、Ahrefs 外链/关键词/谷歌广告分析工具


Ahrefs.com由新加坡团队开发的付费软件,凭借外链在营销界出名,现在拓展了内链/最热详情页/谷歌广告语等功能。例如,搜索bestbuy的Ahrefs可以看到排名2001,外链数量1500万条,域名权重88,自然流量5170万。

方法6、Bigspy 社媒广告分析工具


Bigspy可以免费在线查询Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram/

 等社媒广告工具,查看对手投放了什么广告/什么着陆页/用了什么文案,以之参考借鉴。


可以看出 Bestbuy主要做的是品牌广告,帖子互动率还蛮不错的,以促销信息为主,如果是做3C数码消费品的可以借鉴下他们FB发帖的特点。

方法7、Google Street View/Google Maps 谷歌街景+地图


通过谷歌地图和谷歌街景结合,可以查看公司附近情况、工厂、公司面积、所在位置、所在位置历史变迁情况等信息。

方法8、Secretary of Governor 美国公司注册信息查询


通过Secretary of Governor 可以查看公司经营状态、是否营业、注册时间、地址、查看公司经营缴税/年报情况等信息。

方法9、网易外贸通 海关数据


网易外贸通具有20亿条外贸海关数据,覆盖了全球230多个国家和地区,通过搜索海关数据可以从全局或整体上了解产品发展趋势,了解对应国家往年进出口量、产品价格,出货周期,货运信息、联系人的邮箱电话等关键信息,深入分析客户的所有交易记录,追踪竞争对手的市场分布,供货能力与价格变化,及时做好应对策略。

以关键词led display为例搜索行业整体情况,查看进出口商的信息,交易数量、交易金额、交易时间等信息,比如看是不是跨国公司,全球有没有分公司,每次采购的产品类型,从而判断这个公司整体综合实力。


通过查看客户是一个还是多个供应商,看客户在国内有没有子公司,如果客户的供应商很多,说明客户的采购量大,供应链管理也比较成熟。查看供应商(同行)的出口记录,查看同行的客户、出口国家、出口数量、出口金额、出口时间,判断同行的销售额,最重要的还是查看同行的出口商,方便自己去开发客户。


02做好客户背景调查之后,怎么跟进客户?


一、建立客户档案、保持跟进进度


根据已经掌握的客户信息,给每个客户建立单独的客户档案,有针对性地研究开发策略,做到知己知彼、百战不殆。建立完客户档案后,及时建立客户跟进表格,时刻提醒自己要在哪个时间点开发跟进哪个客户。通过销售漏斗,筛选出潜在的优质客户,并按客户重要程度建立档案,方便管理。


二、建立客户地图、将客户视觉化


根据已经建立档案的客户,把每个客户标注在地图上,视觉化客户地理位置,把客户装进自己的大脑,可以把这个地图打印出来,放在办公桌,时刻提醒自己。


三、分析客户需求、掌握谈单进度


在做好客户背景调查和档案之后,客户也不一定会直接下单。需要思考两个问题:

1、什么样的客户会回复我们的消息&邮件

2、客户为什么要回复我们的消息&回复

根据模型可以看出客户从有朦胧的想法到最终确定采购,总是要经过三个阶段:分别是需求开发,方案评估和风险评估。


在需求形成阶段,客户的最大关注点在需求上:我要什么产品和服务是什么。客户会分析未来几年的市场、看看自己目前的人才储备、查查现金流的情况、评估一下对环境的影响,结合公司未来的战略发展,这个周期会很长。


在方案评估阶段,客户的最大关注点在方案上:客户关注找谁买,对比哪家供应商的方案性价比最高。考察供应商、考察供应商的样板客户、看产品演示、听方案介绍、做技术交流、找专家咨询等等。


在做出决策阶段,客户的最大关注点在风险上:这家公司能不能和我一起承担风险,会不会拿了钱跑路。招标、谈判、审合同、制定实施计划、准备第一期款项、考察实施人员资质、确定风险处理措施等内容。


针对大客户定制采购需求。在客户采购需求形成阶段,我们和客户建立联系,会进入客户采购商备选名单,客户会回复我们;在客户方案评估阶段,我们方案能满足客户需求,客户会回复我们,客户会对比评估;在客户做出决策阶段,我们之前方案能满足客户需求,客户也会回复我们,很可能最终下单。我们必须在客户采购需求形成阶段介入,不然后面就没戏了,要等客户下一个采购需求形成阶段。


针对中小客户一般采购需求只要客户没付钱,任何阶段是有机会的,中小客户对价格,库存,市场变化比较敏感,需要不定期给他们推送这方面的消息&邮件。

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